Hvor meget skal du sælge for at dække et kundetab?

Et kundetab er hårdt – men ved du egentlig, hvor meget det faktisk koster din virksomhed? Svaret overrasker mange. Det er ikke nok bare at »sælge mere« for at komme tilbage på sporet. Du skal sælge langt mere, end du måske tror.

Regnestykket de fleste glemmer

Forestil dig, at en kunde skylder dig 130.000 kroner og ikke betaler. Det er fristende at tænke, at du blot skal hente 130.000 kroner ind i ny omsætning for at kompensere. Men sådan fungerer det ikke.

Det er ikke omsætning, der dækker tab – det er fortjeneste. Og fortjenesten er kun en lille andel af din omsætning.

Formlen du bør kende

For at beregne præcist, hvad du skal sælge for at dække et tab, skal du bruge din dækningsgrad:

Nødvendig ekstra omsætning = Tab / Dækningsgrad

Hvis din virksomhed har en dækningsgrad på 10 %, og du mister en faktura på 130.000 kroner, ser regnestykket sådan ud:

130.000 / 0,10 = 1.300.000 kroner

Du skal sælge for 1,3 millioner kroner ekstra – bare for at nulstille ét enkelt tab. Og så har du endnu ikke tjent en krone.

Tabene rammer altid hårdere end folk tror

De fleste danske virksomheder opererer med en dækningsgrad et sted mellem 5 og 20 procent. Jo lavere marginer, desto mere dramatisk bliver konsekvensen af et kundetab.

En virksomhed med 6 % margin, der mister en faktura på 200.000 kroner, skal sælge for 3,3 millioner kroner ekstra bare for at komme i nul igen. Det kan tage lang tid – og i mellemtiden er likviditeten under pres. Virksomheden har færre ressourcer til at investere, vokse eller håndtere andre uforudsete hændelser.

De skjulte omkostninger ingen regner med

Et kundetab handler ikke kun om de penge, der udebliver. Der følger ofte administrative omkostninger med – inkasso, juridisk bistand og intern tid brugt på at inddrive penge. I mange tilfælde er disse omkostninger langt højere, end virksomheder er forberedt på.

Læg den usikkerhed, det skaber i organisationen, oveni, og det samlede billede bliver endnu mere alvorligt end selve tabet alene.

Reaktiv eller proaktiv – det er valget

Der findes i praksis to måder at forholde sig til kundetab på. Den ene er reaktiv: du håndterer tabet, efter at det er sket, med inkasso, retslige skridt og stor usikkerhed om udfaldet. Den anden er proaktiv: du sikrer virksomheden på forhånd, så tabet ikke rammer likviditeten direkte.

Kreditforsikring er det mest effektive værktøj til den proaktive tilgang. Når en forsikret kunde ikke betaler, erstatter forsikringsselskabet store dele af tabet – typisk 80 til 90 procent. Den tunge øvelse med at sælge sig tilbage til nul forsvinder.

Mere end blot erstatning

Kreditforsikring giver dig ikke kun erstatning ved tab. Den giver dig også løbende overvågning af kundernes finansielle situation og kreditvurdering af nye kunder. Du træffer mere informerede beslutninger om, hvem du sælger til og på hvilke vilkår – og kan opfange risiko længe før, der opstår et reelt problem.

For mange virksomheder er dette i sig selv mere værd end selve erstatningsbeløbet.

Vil du vide, hvad kreditforsikring koster for din virksomhed, og hvad du kan blive dækket for? Besøg CrediBridge – tjenesten er gratis og uforpligtende.